Innsikt som tar deg lenger

Har dere gulrotkake? 

Det er lett for å bli usikker på egen posisjonering fordi det føles så farlig å ikke ta sine kunders ønsker bokstavlig. Selvfølgelig er det fristende å lytte til sine kunder («har dere gultrotkake?") for der etter sørge for at gulrotkake dukker opp på menyen fordi vi tror de virkelig ønsker seg det. Men ofte vil du oppdage at disse samme kundene spør etter noe annet så snart du har tilrettelagt for det første. Kanskje de egentlig ikke ønsker en gulrotkake, eller en rabatt, eller et par strømper på kjøpet - bare vissheten om at de forsøkte å få det.

For det som noen ganger skjer er at folk prøver å finne noe som fremskynder en reaksjon, - en svakhet, et bevis på hvor stor din tålmodighet er, din sjenerøsitet eller å bekrefte at menyen din ikke er uendelig. Som med småbarn - får de det de ber om, ber de snart om noe annet for å få din oppmerksomhet.

På jakt etter et nei

Mange ganger er de ikke ute etter noe spesifikt. De leter etter et "nei", en form for bekreftelse på at de har nådd din grensen. De er kun på jakt etter å se hvor langt strikken kan strekkes, og ikke lenger. Det er nettopp det de leter etter - den nådde grensen! Noen ganger er "Nei, jeg beklager, vi kan ikke gjøre det," en attributt. Ikke vær redd for den. 

- Har dere gulrotkake?

- Ja, nå har vi fått det inn.

- Sant det er dårlig?

 

Innsikt er først verdifullt når den brukes til endring

Det å vite hvordan forbrukere oppfører seg eller tenker er heller ikke umiddelbart av kommersiell verdi for en bedrift. Det som er viktig er å ha innsiktsagenter som kan skille mellom når gulrotkake er et reelt behov og når det bare et symptom på noe annet. Research må bli til innsikt som må implementeres i forretningsområdene og brukes til å endre noe. Først da blir innsikten verdifull og verdi blir realisert.

Vi som jobber med forbrukerinnsikt står overfor en konstant utfordring om å engasjere våre oppdragsgivere og vise dem hvor mye potens det ligger i god innsikt for deres måloppnåelse. Å finne gullet i innsikt er ikke å spørre om hva kundene savner eller å lytte til en forespørsel. Det er heller ikke å finne et unikt fortrinn fremfor konkurrentene. Det er ikke spesielt krevende utfordringen, den kan de fleste rådgivere svare på. 

Jobben er å ta en aktiv rolle som tolker og anvender av innsikten og skape løsninger for bedriftens kommersielle mål. Det kan være noe helt annet enn gulrotkake som er svaret på behovet - og det inneholder mest sannsynligvis ikke verken gulrot eller kake.