Selger du til feil
person i bedriften?
Hvor ofte opplever du ting som dette?
Kunden sier «vi må bare ta en runde internt». Så hører du aldri noe mer.
Kontaktpersonen er din største fan, men har ikke budsjett eller mandat.
Dealen du trodde var i boks forsvinner plutselig, uten at du vet hvorfor.
Du har det beste produktet, men taper til svakere konkurrenter.
Når kjøperen ikke er brukeren, holder det ikke å ha det beste produktet
Løsningen er å innse at alle rundt kjøpsbeslutningen også er brukere, men bare av forskjellige ting.
Kattemat er et enkelt eksempel. Kattemat er ikke bare for katter, men også for katteeiere. Katten må kanskje like maten, men det er bare forutsetningen for å bli vurdert. Differensieringen skjer i katteeierens verden. Er maten sunn, eksklusiv, praktisk, bærekraftig, rimelig, osv? Det finnes mange sånne varer: programvarer for bedrifter, bil, pensjon, ferieturer, bleier.
Når kjøperen ikke er brukeren, må du forstå personene rundt kjøpsbeslutningen, og muligens tenke annerledes om som selve verdien du leverer. Kanskje det er alle de tilstøtende tjenestene rundt produktet som blir avgjørende.
Selger du noe som må godkjennes av flere? Denne guiden er for deg.
