Hva gjør du når kjøperen ikke er brukeren?
Kartlegg hvem som påvirker kjøpsbeslutningen og hva som driver dem med denne guiden
Hvor ofte opplever du dette?
Kunden sier «vi må bare ta en runde internt». Så hører du aldri noe mer.
Kontaktpersonen er din største fan, men har ikke budsjett eller mandat.
Dealen du trodde var i boks forsvinner plutselig, uten at du vet hvorfor.
Du har det beste produktet, men taper til svakere konkurrenter.
Når kjøperen ikke er brukeren, holder ikke det beste produktet
"Niching down" er blitt et nesten religiøst prinsipp i moderne markedsføring. Spiss målgruppen. Lev deg inn i brukeren. Fokusér produktet til å løse én ting og innrett all kommunikasjon til å fortelle kun om det.
Men noen produkter lever i en mer sammensatt virkelighet. Kattemat er et enkelt eksempel. Kattemat er for katter, men også for katteeiere. Katten må kanskje like maten, men det er bare forutsetningen for å bli vurdert. Differensieringen skjer i katteeierens verden. Er maten sunn, eksklusiv, praktisk, bærekraftig, rimelig, osv? Det finnes mange sånne varer: bil, pensjon, ferieturer, bleier.
I B2B-salg er dette nestene regelen: ethvert innkjøp involverer flere personer fra ulike avdelinger, hver med sine egne behov og kriterier.
Løsningen er å innse at alle rundt kjøpsbeslutningen også er brukere, men bare av forskjellige ting. Hver av dem trenger både å forstå hvordan du løser deres problem, og å føle seg trygg på at de velger riktig. Da blir spørsmålet ikke lenger "hva trenger brukeren", men "hvordan kan vi løse noe viktig for hele systemet rundt brukeren".
kom i gang nåSelger du noe som må godkjennes av flere? Bruk denne guiden.
