Selger du til feil person i bedriften?
Last ned vår guide og kartlegg hvem som faktisk påvirker kjøpsbeslutningen.
Hvor ofte har du opplevd dette?
Kunden sier «vi må bare ta en runde internt». Så hører du aldri noe mer.
Kontaktpersonen er din største fan, men har verken budsjett eller myndighet.
Dealen du trodde var i boks forsvinner plutselig, uten at du vet hvorfor.
Du har det beste produktet, men taper jevnlig til en konkurrent du vet er svakere.
Når kjøperen ikke er brukeren, holder det ikke å ha det beste produktet.
Løsningen er å innse at alle rundt kjøpsbeslutningen er brukere, bare av forskjellige ting.
Ta kattemat som eksempel. Kattemat er ikke for katter, men for katteeiere. Katten må kanskje like maten, men det er bare forutsetningen for å bli vurdert. Differensieringen skjer i katteeierens verden. Er maten sunn, eksklusiv, praktisk, bærekraftig, rimelig, osv? Det finnes mange sånne varer: biler, pensjon, ferieturer, programvarer for bedrifter, bleier.
Når kjøperen ikke er brukeren, må du forstå personene rundt kjøpsbeslutningen, og muligens tenke annerledes om hva som er selve produktet. Kanskje det er alle de tilstøtende tjenestene rundt produktet som blir avgjørende.
Et skarpt verdiforslag er vanskelig å formulere
Last ned denne guiden og kom i gang nå.
