Hva må være sant?
Utsikten fra vinduet mens jeg skriver dette. Hva må være sant for at disse bordene er fulle hele sommeren?
Jeg stiller meg selv det spørsmålet hele tiden. Hva må være sant for at jeg kan bo i Italia hele sommeren? Hva må være sant for at jeg kan ha fri annenhver fredag?
Sånn holder jeg på hele tiden. Jeg har mine mantra – «break it down»er ett. Dette er et annet, og jeg har begynt å bruke det på meg selv også. Men opprinnelig hører det hjemme i strategiarbeidet – Roger Martins Playing to Win har fulgt oss i årevis og ligger i bunnen av mye av det vi gjør.
På jobb starter de fleste med «hva er sant nå». Hva er veksten vår? Hva fungerer? Hva er budsjettet? Problemet er at det blir en fortidsdiskusjon forkledd som strategi hvor du analyserer det som finnes, i stedet for å bygge det som ikke finnes ennå.
For en strategi er egentlig et veddemål om hva du må gjøre annerledes for å lykkes på en ny måte. De fleste bedrifter setter aldri ord på det. De har mål og budsjetter, men ikke et veddemål. «Hva må være sant» tvinger det frem – og flytter samtalen fra fakta til logikk. To personer kan være dønn uenige om hva som er sant nå, men fortsatt enige om hva som må til for å nå målet.
Du kjenner deg sikkert igjen. Ledelsen kutter budsjettet med 20 prosent, men målet blir liggende urørt. Rammebetingelsene endres, men målet gjør det ikke. Da kan du snu spørsmålet mot dem: hva må være sant for at vi fortsatt skal nå målet med 20 prosent mindre? Som regel er svaret at det ikke går, og da må enten målet ned, eller ressursene opp igjen.
Det fine er at spørsmålet fungerer på alt. Bare den siste uken har jeg stilt det om sommeren i Italia, om kundeprosjekt, og om uteserveringen på Torgallmenningen jeg ser fra vinduet mens jeg skriver dette. De interessante svarene er sjelden de praktiske.
Jobbing i Italia – jeg skal innrømme at motivasjonen har sine grenser. Dette var i fjor. Jeg sitter fortsatt på kontoret og tenker at det der, det er en mye bedre løsning, helt til jeg kommer dit.
Hva må være sant for at jeg kan bo i Italia hele sommeren?
At jeg tåler å jobbe mens alle andre er på stranden. At barna orker å være der uten venner, med en datapakke som tar slutt. At jeg ikke sjekker e-post fra en solseng og kaller det jobbing.
Hva må være sant for at du skal bli Wolt- eller Foodora-bud på fritiden?
At du takler å levere pizza til en du gikk på skole med. At du orker øyekontakten med kunden som ser deg som «bare bud». At det du tjener faktisk slår skammen.
Hva må være sant for at uteserveringen på Torgallmenningen er full hele sommeren?
At gateselgerne ikke henger over bordet ditt hvert femte minutt. At det er gøyere å sitte ute og bli sett, enn å sitte inne og bli sett av ingen. At regnet blir en del av stemningen, og ikke et hinder.
Legg merke til hva som skjer når jeg sier hva må være sant. I en strategidiskusjon lister vi opp de praktiske tingene – tid, penger, kapasitet – og tror svaret ligger der. Men les eksemplene på nytt. Jeg kommer meg ikke til Italia i åtte uker uten å få med meg noen andres barn. Du blir ikke bud hvis du ikke tåler blikket fra en du kjenner. Det er sjelden det praktiske som stopper oss. Det er det vi ikke sier høyt som stopper oss.
Det er her de fleste strategier bommer. Regnestykket stemmer, men det menneskelige er ikke tenkt på. Ofte fordi vi har bestemt oss for at barrieren er kundens problem – at folk bare må skjerpe seg, organisere seg bedre, svelge skammen, ta seg sammen. Da slutter vi å spørre hva som må være sant, og forventer i stedet at verden skal endre seg.
Men den endrer seg ikke. Og det er egentlig dette hele jobben vår handler om: å finne ut hva kundene faktisk tenker og føler, ikke hva bedriften tror de tenker og føler. «Hva må være sant» er bare en annen vei inn til den sannheten.
Er du på jakt etter én fagbok i sekken til sommeren: Playing to Win av Roger Martin og A.G. Lafley, er min anbefaling. Det er der spørsmålet kommer fra, og den er mer lesbar enn de fleste strategibøker. Du kan lese den på en solseng, mens du kaller det jobbing. Ta godt betalt.